家具传统经营起危机 直营模式现优势

发布时间:2019-01-06 17:30:26
家具传统经营起危机 直营模式现优势

近年来,品牌家居连锁卖场大肆扩张,租金水涨船高。同时,为抬高身价,豪华升级,各店铺无辜被扩张,导致经营成本大幅上升。重重压力之下,某些品牌的代理商为保盈利,不惜铤而走险,欺骗消费者。

去年年底和今年年初,某知名卖场各地分店纷纷卷入"售假门",人们还未完全从"达芬奇事件"中走出来,又再一次被无情地欺骗。

消费者对卖场不信任、对商家不信任,企业对代理商和卖场也产生了质疑,家居行业传统销售渠道面临着前所未有的挑战。

"冰冻三尺,非一日之寒",企业和经销商、卖场的矛盾激化也是问题未能及时解决的结果。

经销商与企业关系紧张

从表面看,企业与经销商之间是平等互助、资源共享、合作共赢的关系。若要实现双赢,只有多沟通,遇事多为对方考虑,改进做法,谋求共同发展。

然而在实际的运行中,企业往往把经销商看成是自己的下级,以管理者自居,从俯视的角度,来看待与经销商的合作,要求经销商配合厂家的活动,遵守厂家的规定,甚至在有些场合宣称自己旗下有多少经销商,而不是说全国有多少合作伙伴。

所以说,从一开始企业与经销商之间的关系就变得不平等,这也是日后产生矛盾的关键所在。

经销商们开设加盟店最大的目的就是赚钱,在经济形势良好的情况下,他们对企业提出的不平等要求可能会选择默认或配合。

但如今经济危机,物价上涨、经营成本增加,经销商在夹缝中求生存。若企业为一己私利,不顾其死活,强制要求加盟店举办各种促销活动或达到进货标准等,无疑是把经销商往火坑里推。

在这种情况下,经销商普遍选择消极应对或是极力抵抗。不论是哪种结果,这对企业的长期发展都不会有帮助。

过度"增肥",企业难消化

目前,不少企业依旧依靠吸纳加盟跑马圈地,然而快速的"增肥"之后,如何"消化"也就成了难题。

从表面上看,企业对加盟店没有投入,但实际上耗费的精力还是很大的。从店面装修、产品陈列到人员培训等都需要操心,还要不定期地派人进行检查,生怕出现问题。企业对加盟店会提出相应要求,同样经销商对企业也是有一定要求的。

义乌装饰城某知名品牌加盟店的老板黄女士说:"现在各家居店都靠各种促销活动吸引消费者眼球。如果总公司不支持我们加盟店搞促销活动的话,那只能是眼睁睁地看着对方红火,自家冷清了。"

另一位加盟商郑先生也说:"我代理的是一家全国知名的品牌,门槛高,一次性就要投入三十几万元。当初看重的就是老字号,图的就是平稳发展,但是加盟之后却一直亏损,主要原因就是产品价格太高。"

据他透露,该企业为了维护知名品牌的形象,产品从不打折销售。虽然产品利润空间较大,但是单价颇高,每月销量少,还是难以盈利。

众所周知,维护老客户的本钱比开发新客户的本钱小得多。

就目前的经济形势来看,户外家具企业应该将营销工作重点放在维护老客户上,尽快打造出一批重量级的品牌经销商。如果能平衡双方之间的关系,不仅可以确保经销商的利益,而且也有利于企业的品牌宣传。

直营模式渐显优势

企业和经销商之间的矛盾已经产生,部分企业选择平衡矛盾,部分企业选择跳出矛盾。

直营,是一种新的销售方式,企业绕过传统批发商或零售通路,直接接收顾客订单。这在一定程度上减轻了产品的受损程度和额外的资费压力。

就笔者调查的情况看来,无论是知名品牌或是新兴品牌,都对这种低场租或免场租的直营模式表达了支持和期许。

毕竟能够让厂商减轻压力,提升销量的同时回馈消费者,何乐而不为呢?那直营方式究竟有哪些优势呢?

第一,从价格上来讲,这种模式省去了企业和加盟商之间层层加价的环节,降低了销售成本,价格自然比同等品质的产品低得多,为消费者提供了一条高品质、低价格家居产品的购买渠道。

第二,从质量上来讲,企业拥有专门的设计研发团队、生产制造基地和先进的生产设备,产品的原材料全部选用品质有保证的材料,完全保证了产品的质量和使用寿命,保证了消费者的利益。

第三,从服务和售后上来讲,企业直接面对消费者,有利于与消费者之间的沟通。根据反馈信息,企业能及时调整销售策略和方式,保证给消费者最细心的服务。

第四,从促销活动上来讲,直营可以减少许多麻烦。以库存的掌控为例,如果品牌推出的某款产品未被市场接受,其就会开展促销活动以加快动销率。而且最为核心的一点是,直营更利于品牌的培养。

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